Por que copiar o preço do colega é o erro mais caro
A forma mais comum de definir o valor da consulta é perguntar quanto o colega da mesma especialidade cobra e ficar um pouco abaixo. Funciona até o dia em que o médico descobre que o colega tem consultório próprio, sem aluguel, e atende 30 pacientes por dia. A estrutura é outra, o custo é outro, e o preço copiado não cobre a conta.
Preço de consulta é uma conta de quatro parcelas: custo fixo por hora de agenda ocupada, custo variável do atendimento, imposto e taxa de cartão por dentro, e margem. O mercado entra no fim, como teto, não no começo, como base. Este artigo mostra a conta na ordem certa. Ela é a mesma para consultório de um médico ou clínica com dez, e é a peça que faltava em gestão financeira para clínica médica.
Passo 1: o custo fixo por hora de agenda
Liste tudo o que a clínica paga todo mês com ou sem paciente: aluguel, condomínio, energia, internet, sistema de gestão, folha da recepção com encargos, contador, seguro, manutenção. Some o pró-labore que o médico precisa retirar para viver, porque o trabalho dele é o insumo principal e não pode ficar de fora da conta.
Depois, conte as horas de agenda que o consultório abre por mês. Não as horas que o médico gostaria de trabalhar: as que a agenda de fato oferece. Divida o total de custos fixos mais pró-labore por essas horas e você tem o custo de manter a porta aberta por uma hora.
Passo 2: a ocupação real, não a agenda cheia
Aqui mora o erro que derruba a maioria dos cálculos. Uma agenda de 160 horas por mês não rende 160 horas de consulta. Tem falta, remarcação, primeiro horário vazio, semana de congresso e feriado. Se a clínica ocupa 70% da agenda, o custo fixo precisa ser dividido por 112 horas, não por 160.
O número de ocupação sai do sistema de agenda dos últimos seis meses: horas atendidas divididas por horas ofertadas. Consultório novo não tem esse histórico e precisa assumir uma ocupação conservadora nos primeiros meses, revisando quando os dados chegarem. Calcular o preço com 100% de ocupação é a garantia de que ele não cobre o custo em nenhum mês do ano.
Com a ocupação real, o custo por hora sobe, e é assim mesmo. O paciente que comparece está pagando a cadeira vazia do que faltou. A alternativa é reduzir a falta com confirmação e política de remarcação, o que é assunto de inadimplência em clínica médica.
Passo 3: imposto e taxa de cartão entram por dentro
O valor que o paciente paga não é o valor que a clínica recebe. Do preço saem o imposto sobre a receita e a taxa da adquirente. Os dois são percentuais do preço, e por isso não podem ser somados ao custo como se fossem despesa fixa: precisam ser tratados por dentro.
O imposto depende do regime. No Simples Nacional, serviços médicos com Fator R de 28% ou mais ficam no Anexo III, que começa em 6% da receita; abaixo disso, caem no Anexo V, que começa em 15,5% (LC 123/2006, art. 18, § 5º-J). No Lucro Presumido, a carga é a soma de IRPJ e CSLL sobre a base presumida com PIS, Cofins e ISS sobre a receita. A alíquota efetiva do seu regime, no seu faturamento, é o número a usar, e o contador tem esse número. A comparação entre regimes está em Simples Nacional para clínica médica.
A taxa de cartão é a média ponderada do que a adquirente desconta em débito, crédito à vista e parcelado, pelo mix real da clínica. Quem antecipa recebível paga mais, e esse custo também é do preço.
A fórmula para tratar os dois por dentro: preço final igual ao valor que a clínica quer receber líquido, dividido por (1 menos a soma dos percentuais). Se a clínica quer R$ 200 líquidos e os percentuais somam 10%, o preço é R$ 200 dividido por 0,90, ou seja, R$ 222.
Passo 4: a margem que financia o prazo e o crescimento
Margem é o que paga o equipamento novo daqui a dois anos, o mês fraco de janeiro e o prazo de 30 dias do cartão. Uma clínica sem margem vive de antecipação de recebível, e antecipação de recebível é margem devolvida para o banco.
O percentual é decisão do médico, mas precisa ser um percentual explícito, aplicado sobre o custo, e não uma diferença que "sobra" depois de olhar o preço do mercado. A clínica que sabe qual margem quer consegue decidir com clareza quando o mercado não paga o preço calculado: reduz custo, aumenta ocupação, muda o mix de serviços ou aceita margem menor por um tempo, sabendo o quanto está abrindo mão.
Exemplo em hipótese: da estrutura ao valor da consulta
Os números abaixo são inventados para mostrar a conta. Não descrevem nenhuma clínica real nem valem como referência de mercado. Refaça com os seus.
Um consultório em Jacareí tem custos fixos de R$ 9 mil por mês e o médico precisa retirar R$ 15 mil de pró-labore. Total: R$ 24 mil. A agenda oferta 120 horas por mês e a ocupação real dos últimos seis meses é de 75%, ou 90 horas atendidas. Custo por hora ocupada: R$ 24 mil divididos por 90, ou R$ 267.
A consulta dura 30 minutos, então o custo fixo por consulta é R$ 133. O custo variável (material descartável, impressão, envio de receita) é R$ 7. Custo total: R$ 140. O médico quer 20% de margem sobre o custo: R$ 168 líquidos por consulta.
Com 180 consultas por mês, esse consultório fatura perto de R$ 34 mil mensais, ou R$ 410 mil no ano, o que o coloca na terceira faixa das tabelas do Simples. No Anexo III a alíquota efetiva nessa faixa fica em torno de 9%; somada a uma taxa média de cartão de 3%, são 12% por dentro. Preço final: R$ 168 divididos por 0,88, ou R$ 191. Se o mesmo consultório caísse para o Anexo V por não atingir o Fator R, a efetiva sobe para cerca de 17%; com o cartão, 20%, e o preço vai a R$ 168 divididos por 0,80, ou R$ 210. A diferença de R$ 19 por consulta, em 180 consultas, é o custo mensal de não planejar o regime.
| Etapa | Conta | Resultado |
|---|---|---|
| Custo fixo + pró-labore | R$ 9.000 + R$ 15.000 | R$ 24.000 por mês |
| Horas ocupadas | 120 h ofertadas × 75% de ocupação | 90 h por mês |
| Custo por hora ocupada | R$ 24.000 ÷ 90 | R$ 267 |
| Custo fixo por consulta de 30 min | R$ 267 ÷ 2 | R$ 133 |
| Custo total da consulta | R$ 133 + R$ 7 de variável | R$ 140 |
| Com margem de 20% | R$ 140 × 1,20 | R$ 168 líquidos |
| Preço final (Anexo III, efetiva ~9% + cartão 3%) | R$ 168 ÷ 0,88 | R$ 191 |
| Preço final (Anexo V, efetiva ~17% + cartão 3%) | R$ 168 ÷ 0,80 | R$ 210 |
Só agora faz sentido olhar o mercado de Jacareí. Se ele paga R$ 191, a conta fecha. Se paga menos, o médico sabe exatamente onde mexer: ocupação, custo fixo, duração da consulta ou margem. Sem a conta, ele só saberia que "está apertado".
O que o Código de Ética Médica exige na hora de cobrar
Consulta particular tem preço livre. A Lei 9.656/1998 e a ANS regulam planos de saúde; o honorário privado fica fora dessa regulação. O que existe é o Código de Ética Médica, aprovado pela Resolução CFM 2.217/2018, e ele tem quatro artigos que todo consultório precisa conhecer antes de publicar uma tabela.
| Artigo | O que veda | Na prática |
|---|---|---|
| Art. 58 | O exercício mercantilista da medicina | Preço pode ser livre; promoção agressiva, pacote "compre 3 leve 4" e leilão de honorário, não |
| Art. 61 | Deixar de ajustar previamente com o paciente o custo estimado dos procedimentos | O valor da consulta e de qualquer procedimento é informado antes, não na saída |
| Art. 62 | Subordinar os honorários ao resultado do tratamento ou à cura | Nada de "só paga se funcionar" |
| Art. 66 | Praticar dupla cobrança por ato médico | Consulta paga pelo convênio não recebe complemento do paciente pelo mesmo ato |
Do lado do consumidor, o art. 6º, III, do Código de Defesa do Consumidor exige informação clara sobre preço. Tabela visível na recepção e valor confirmado no agendamento resolvem os dois lados: o ético e o consumerista.
Convênio e particular não usam a mesma conta
Tudo o que está acima vale para o particular, onde a clínica define o preço. No convênio, o preço já vem definido pela tabela do contrato, e a conta se inverte: em vez de calcular quanto cobrar, a clínica calcula se o valor pago cobre o custo da consulta que ela acabou de apurar.
É por isso que a conta do custo por hora ocupada precisa vir primeiro. Sem ela, o credenciamento parece bom porque enche a agenda, e só a DRE do fim do ano mostra que cada consulta de convênio saiu abaixo do custo. Como fazer essa comparação, incluindo prazo de repasse e glosa, está em credenciamento em convênio vale a pena.
Checklist de revisão de preço
- ✓Listar os custos fixos dos últimos três meses e o pró-labore necessário
- ✓Puxar do sistema de agenda as horas ofertadas e as horas atendidas dos últimos seis meses
- ✓Calcular o custo por hora ocupada e o custo por consulta pela duração média
- ✓Confirmar com o contador a alíquota efetiva do regime no faturamento atual
- ✓Calcular a taxa média de cartão pelo mix real de débito, crédito e parcelado
- ✓Definir a margem como percentual explícito sobre o custo
- ✓Aplicar a fórmula por dentro e chegar ao preço final
- ✓Comparar cada tabela de convênio com o custo por consulta apurado
- ✓Publicar o valor na recepção e no agendamento, e agendar a próxima revisão para daqui a 12 meses
Quem fecha essa lista deixa de discutir preço no achismo. A PleniHub faz essa conta com clínicas e consultórios de São José dos Campos, Jacareí, Taubaté e do restante do Vale do Paraíba, junto com a escolha do regime que decide os pontos de imposto por dentro do preço.
